ﻫﺪف اﺻﻠﻲ اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ، ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و رتبه بندی راﻫﺒﺮدﻫﺎی ﺟﺬب ﻣﻨﺎﺑﻊ در ﺷﺒﻜﻪ ﺑﺎﻧﻜﻲ ﻛﺸﻮر ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. ﺟﻬﺖ ﺗﺤﻘﻖ اﻳﻦ ﻫﺪف، ﭘﺲ از ﺑﺮرﺳﻲ و ﻣﻄﺎﻟﻌه ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺎﻧﻜﺪاری و ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ آمیخته ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎﻧﻜﻲ ﻛﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﻛﺎرﻛﻨﺎن، ﻗﻴﻤﺖ، ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎ، ﻣﺤﺼﻮل (ﺧﺪﻣﺖ)، ﻣﻜﺎن، ﺗﺮﻓﻴﻊ و داراﻳﻲ های ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ ﻣﻲ باﺷﺪ، ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ ای ﻃﺮاﺣﻲ و در اﺧﺘﻴﺎر اﻋﻀﺎی ﻧﻤﻮنه آﻣﺎری (ﻛﺎرﻛﻨﺎن و ﻣﺪﻳﺮان ﺷﺎﻏﻞ در ﺑﺎﻧﻚ) ﻗﺮار داده ﺷﺪ ﻛﻪ در ﻧﺘﻴﺠه ﺑﺮرﺳﻲ آن، 73 راﻫﺒﺮد ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﮔﺮدﻳﺪ. راﻫﺒﺮدﻫﺎی ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﺷﺪه ﭘﺲ از ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ ﺑﺎﺧﺒﺮﮔﺎن ﺑﺎﻧﻚ (ﻣﺪﻳﺮان و ﻣﻌﺎوﻧﻴﻦ ﺷﻌﺐ و واﺣﺪﻫﺎی ﺻﻔﻲ و ﺳﺘﺎدی) و ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻣﺤﺘﻮای ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ های ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘﻪ، در ﭼﻬﺎرده راﻫﺒﺮد ﻛﻠﻲ (1) ﻣﺸﺘﺮی مداری و ارﺗﺒﺎط ﻣﺴﺘﻤﺮ و ﻋﺎﻃﻔﻲ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺟﺪﻳﺪ و ﻗﺪﻳﻢ؛ (2) ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﮔﺴﺘﺮده و ﺗﺮﻓﻴﻊ؛ (3) ﺳﺮﻋﺖ ارایه ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن؛ (4) اﻃﻼع رﺳﺎﻧﻲ ﻛﺎرآﻣﺪ و داﺷﺘﻦ ﺑﺮوﺷﻮرﻫﺎی ﺧﺪﻣﺎت و ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻫﺎی ﺑﺎﻧﻚ؛ (5) ﺗﻘﻮﻳﺖ ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﺴﻮﻟﻴﻦ ﺷﻌﺐ و ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺑﺎ اﻓﺮاد ﺟﺎﻣﻌﻪ؛ (6) ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ اﻓﺮاد ﺧﻮش ﻧﺎم و ﻛﺎﺳﺐ و ﺑﺮﻗﺮاری ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ آن ﻫﺎ؛ (7) ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ اﻓﺮاد خیر ﺟﻬﺖ اﻓﺘﺘﺎح ﺣﺴﺎب ﻫﺎی ارزان ﻗﻴﻤﺖ (ﻣﺴﺪودی)؛ (8) اﻋﻄﺎی ﭘﺎداشهای ﻣﻮردی ﺟﻬﺖ ﺟﺬب ﻣﻨﺎﺑﻊ؛ (9) ﺑﺮﮔﺰاری ﻣﺮاﺳﻤﺎت ﺑﺎﻧﻚ از ﺟﻤﻠﻪ ﻗﺮﻋﻪ ﻛﺸﻲ ها ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒﺖ اﻋﻴﺎد؛ (10) ﺗﻔﻮﻳﺾ اﺧﺘﻴﺎرات ﺧﺎص ﺑﻪ ﻣﺴﻮﻟﻴﻦ ﺷﻌﺐ؛ (11) ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﺳﺎزﻣﺎن ها و ﻛﺎرﮔﺎههای ﻛﻮﭼﻚ و ﺑﺰرگ ﺟﻬﺖ ﭘﺮداﺧﺖ ﺣﻘﻮق ﻛﺎرﻛﻨﺎن؛ (12)راه اﻧﺪازی ﺷﻌﺐ 24 ﺳﺎﻋﺘﻪ در ﻣﺤﻞ های ﺗﺠﺎری ﻣﻨﺎﺳﺐ؛ (13) در اﺧﺘﻴﺎر ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻛﺎرﻛﻨﺎن ﺧﻮﺷﺮو، ﻣﺠﺮب و ﺑﺎ اﻧﮕﻴﺰه و (14) ﺷﺮاﻳﻂ وﻳﮋه ﺗﺴﻬﻴﻼت، ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ و ﺟﻤﻊ بندی ﺷﺪ. در ﭘﺎﻳﺎن ﻧﻴﺰ ﺑﻪ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﺗﺒﻴﻴﻦ ﻧﻘﺶ ﻫﺮ ﻳﻚ از ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻫﻔﺖ ﮔﺎنه آمیخته ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎﻧﻜﻲ در راﻫﺒﺮدﻫﺎی ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﺷﺪه ﺑﺼﻮرت ﻛﺎرﺑﺮدی ﭘﺮداﺧﺘﻪ ﺷﺪ.

از دﻫﻪ ﻫﻔﺘﺎد، ﺗﺠﺮﺑﻪ ﺑﺎﻧﻜﺪاری ﺧﺼﻮﺻﻲ در اﻳﺮان اﻏﺎز ﮔﺮدﻳﺪ و از ﺳﺎﻟﻬﺎی ﻧﺨﺴﺖ دﻫﻪ ﻫﺸﺘﺎد، ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی ﺑﻴﻤﻪ ﺧﺼﻮﺻﻲ ﻧﻴﺰ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺧﻮد را اﻏﺎز ﻛﺮدﻧﺪ. در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺑﺮﺧﻲ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ، ﺻﺮﻓﺎ ﺑﻴﻤﻪ ﮔﺮی و ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﺑﺮﺧﻲ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی دﻳﮕﺮ ﺻﺮﻓﺎ ﺑﺎﻧﻜﺪاری اﺳﺖ. اﻣﺎﺑﺮﺧﻲ ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی در ﻗﺎﻟﺐ ﻳﻚ ﮔﺮوه ﻣﺎﻟﻲ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎﻧﻜﻲ، ﺑﻴﻤﻪ ای، ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺰاری، ﺻﺮاﻓﻲ و ﺳﺎﻳﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﻲ در ﻛﻨﺎر ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻨﺪ. اﻏﻠﺐ ﮔﺮوﻫﻬﺎی ﻣﺎﻟﻲ دارای ﺳﻬﺎﻣﺪاران ﻣﺸﺘﺮک و ﻳﺎ ﻫﻴﺎت ﻣﺪﻳﺮه ﻣﺸﺘﺮک ﻫﺴﺘﻨﺪ. اﻳﻦ اﻣﺮ ﺑﺎﻋﺚ ﻫﻤﻜﺎری ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﺎﻧﻜﻬﺎ و ﺷﺮﻛﺘﻬﺎی ﺑﻴﻤﻪ ﻣﺘﻌﻠﻖ ﺑﻪ ﻳﻚ ﮔﺮوه ﻣﺎﻟﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ. ﺑﺎ اﻳﻨﺤﺎل ﻳﻜﭙﺎرﭼﮕﻲ اراﻳﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﻲ در اﻳﺮان ﻫﻨﻮز در ﻣﺮاﺣﻞ ﻧﺨﺴﺘﻴﻦ اﺳﺖ. ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻫﺎی ﻣﺤﺪودی در ﻋﺮﺿﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻴﻤﻪ ای در ﺷﻌﺐ ﺑﺎﻧﻜﻲ در ﺣﺎل اﻧﺠﺎم اﺳﺖ. در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺳﻌﻲ ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﻛﺮد ﻛﻪ ﺑﺎ ﻧﮕﺎﻫﻲ ﺑﻪ وﺿﻌﻴﺖ ﺳﺎﺧﺘﺎری ﺑﺎﻧﻜﺒﻴﻤﻪ، راﻫﻜﺎرﻫﺎی اﺳﺘﻘﺮار آن در ﻧﻈﺎم ﺑﺎﻧﻜﻲ اﻳﺮان را اراﻳﻪ دﻫﻴﻢ. ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ، روﺷﻬﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻮزﻳﻊ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻴﻤﻪ در ﺑﺎﻧﻜﻬﺎ را ﺑﺮرﺳﻲ ﺧﻮاﻫﻴﻢ ﻛﺮد.

ارزش وﻳﮋه ﻧﺎم و ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎری ﺷﺎﻳﻊ ﺗﺮﻳﻦ ﻋﺒﺎرﺗﻲ اﺳﺖﻛﻪ ﺑﺮای ﺑﻴﺎن ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻧﺎم و ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎری ﺑﻪ ﻛﺎر ﺑﺮده ﻣﻲ ﺷﻮد و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ در ارزش ﻣﺎﻟﻲ ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻣﻮرد ﺳﻨﺠﺶ ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮد. اﻳﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺮای اوﻟﻴﻦ ﺑﺎر در ﺟﻬﺎن در ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺎﻧﻜﺪاری اﻧﺠﺎم ﮔﺮدﻳﺪه اﺳﺖ. ﻫﺪف اﻳﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖﺑﺮرﺳﻲ تاﺛﻴﺮ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﻨﺘﺨﺐ آﻣﻴﺰه ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺮ روی ارزش وﻳﮋه ﻧﺎم و ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎری اﺳﺖ. ﺟﺎﻣﻌﻪ آﻣﺎری، ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺎﻧﻚ ﻣﻠﺖ در ﺳﻄﺢ ﺷﻬﺮ ﺗﻬﺮان ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. ﺗﻌﺪاد 400 ﻧﻤﻮﻧﻪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻧﻤﻮﻧﻪ ﮔﻴﺮی ﺧﻮﺷﻪ ای اﺳﺘﺨﺮاج ﮔﺮدﻳﺪ و ﺳﭙﺲ ﺗﻮﺳﻂ روش آﻣﺎری ﻣﺪل ﻳﺎﺑﻲ ﻣﻌﺎدﻻت ﺳﺎﺧﺘﺎری ﻣﻮرد ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺖ. اﺑﺰار ﭘﮋوﻫﺶ در اﻳﻦ ﺑﺮرﺳﻲ ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ ﺑﻮد ﻛﻪﭘﺎﻳﺎﻳﻲ آن ﺑﺮ اﺳﺎس ﺿﺮﻳﺐ آﻟﻔﺎی ﻛﺮوﻧﺒﺎخ و رواﻳﻲ آن ﺑﻪ ﺷﻴﻮه رواﻳﻲ ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﻈﺮ اﺳﺎﺗﻴﺪ ﻣﺠﺮب و ﺻﺎﺣﺒﻨﻈﺮ در ﺣﻮزه ﺑﺎﻧﻜﺪاری ﻣﻮرد تاﻳﻴﺪ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺖ. ﺿﺮﻳﺐ آﻟﻔﺎی ﻛﺮوﻧﺒﺎخ اﻳﻦ ﭘﺮﺳﺸﻨﺎﻣﻪ ﺑﺮاﺑﺮ 0.92 ﺑﺪﺳﺖ آﻣﺪ. ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺣﺎﺻﻞ از ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎﻧﻜﻲ، ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺗﺠﺎری و رﻓﺘﺎر ﻛﺎرﻛﻨﺎن تاﺛﻴﺮ ﻣﺜﺒﺖ و ﻣﻌﻨﻲ دار ﺑﺮ ارزش وﻳﮋه ﻧﺎم و ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎری دارﻧﺪ و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺗﺠﺎری ﺑﻪ ﻋﻨﻮان تاﺛﻴﺮﮔﺬارﺗﺮﻳﻦ ﻋﺎﻣﻞ ﻛﻪ ﻣﻮﺟﺐ اﻓﺰاﻳﺶ ارزش وﻳﮋه ﻧﺎم و ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎری ﻣﻲ ﺷﻮد، ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﮔﺮدﻳﺪ.

ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ اﻋﺘﺒﺎرﺳﻨﺠﻲ ﻛﻪ در دﻧﻴﺎ ﺑﺎ ﻋﻨﻮان Credit Bureau ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد، ﺑﺮ ﭘﺎﻳﻪ ﺗﺴﻬﻴﻢ اﻃﻼﻋﺎت و در ﺣﻘﻴﻘﺖ ﻣﺸﺎرﻛﺖ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻫﺮ اﻧﺪازه اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ از وﺿﻌﻴﺖ اﻋﺘﺒﺎری اﺷﺨﺎص (ﺣﻘﻴﻘﻲ ﻳﺎﺣﻘﻮﻗﻲ) دارﻧﺪ، ﺷﻜﻞ ﻣﻲ ﮔﻴﺮد. اﻋﻀﺎی ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ اﻋﺘﺒﺎرﺳﻨﺠﻲ، ﺑﺎﻳﺪ ﺑﺮ اﺳﺎس اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﻣﺸﺨﺼﻲ اﻃﻼﻋﺎت اﻋﺘﺒﺎری اﻓﺮاد و ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را در ﻗﺎﻟﺐ ﭘﺎﻳﮕﺎه داده ای ﻣﻨﺴﺠﻢ ذﺧﻴﺮه ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ ﺗﺎ دﻳﮕﺮ اﻋﻀﺎ ﻧﻴﺰ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺎ ﺗﻌﺮﻳﻒ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺧﺎﺻﻲ از اﻳﻦ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ ﺷﻮﻧﺪ. ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ اﻋﺘﺒﺎرﺳﻨﺠﻲ اﻃﻼﻋﺎت ﺟﻤﻊ آوری ﺷﺪه را در ﻗﺎﻟﺐ ﮔﺰارش اﻋﺘﺒﺎری ﺗﺮﻛﻴﺐ و ارایه می ﻛﻨﺪ. ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﮔﺰارﺷﻬﺎی اﻋﺘﺒﺎری، اﻣﺘﻴﺎزﻫﺎ و رﺗﺒﻪ های اﻋﺘﺒﺎری اﻳﻦ ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ، ﻣﻮﺳﺴﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﻗﺎدر ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را ﺗﻮﺳﻂ ﻣﻨﺤﻨﻲ ﻋﻤﺮ ﻣﺸﺘﺮی دﺳﺘﻪ بندی ﻧﻤﻮده و اﻗﺪاﻣﺎت و ﺗﺼﻤﻴﻢ های ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ در زﻣﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ در ﻣﻘﺎﺑﻞ آﻧﻬﺎ اﺧﺬ ﻛﻨﻨﺪ. ﺑﻪ ﻛﻤﻚ اﻳﻦ دﺳﺘﺎورد، ﺑﺎﻧﻜﻬﺎ و ﻣﻮﺳﺴﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را ارزﻳﺎﺑﻲ و ﻧﻈﺎرت ﻧﻤﻮده و در ﺧﺼﻮص ﻣﻄﺎﻟﺒﺎت ﺧﻮد ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ریزی و ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ تری داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ. ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺸﺎوره رﺗﺒﻪ بندی اﻋﺘﺒﺎری اﻳﺮان ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻬﺎد ﻣﺎﻟﻲ رتبه بندی و اﻋﺘﺒﺎرﺳﻨﺠﻲ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در راﺳﺘﺎی اﺻﻞ 44 ﻗﺎﻧﻮن اﺳﺎﺳﻲ و ﻗﺎﻧﻮن ﻃﺮح ﺗﺴﻬﻴﻞ اﻋﻄﺎی ﺗﺴﻬﻴﻼت ﻣﺼﻮب ﻣﺠﻠﺲ ﺷﻮرای اﺳﻼﻣﻲ و ﺑﺎ ﻣﺎﻣﻮرﻳﺖ اﻳﺠﺎد ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ اﻋﺘﺒﺎرﺳﻨﺠﻲ ﺑﺮای ﻧﻈﺎم ﺑﺎﻧﻜﻲ و اﻋﺘﺒﺎری ﻛﺸﻮر اﻳﺠﺎد ﺷﺪه و ﺗﺎﻛﻨﻮن ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ ﺑﺎﺣﻤﺎﻳﺖ وزارت اﻣﻮر اﻗﺘﺼﺎدی و داراﻳﻲ و ﺑﺎﻧﻚ ﻣﺮﻛﺰی و ﻣﺸﺎرﻛﺖ ﺑﺎﻧﻚ های ﻛﺸﻮر ﺗﻤﺎﻣﻲ زﻳﺮﺳﺎﺧﺖ های ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز را ﻓﺮاﻫﻢ ﻧﻤﺎﻳﺪ. در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ها و دﺳﺘﺎوردﻫﺎی ﺷﺮﻛﺖ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻣﻮﻓﻖ اﻳﺠﺎد ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ اﻋﺘﺒﺎرﺳﻨﺠﻲ ﺑﺎﻧﻜﻲ ارایه و ﺟﺎﻳﮕﺎه اﻳﻦ ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ و در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﻮﺳﺴﺎت ﻣﺎﻟﻲ و ﺑﺎﻧﻜﻬﺎ ﺗﺸﺮﻳﺢ ﺷﺪه اﺳﺖ.

ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﻣﻮﺿﻮﻋﻲ ﻧﺴﺒﺘﺎ ﻧﻮ در داﻧﺶ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ، ﺑﻪ دﻟﻴﻞ ﺗﻐﻴﻴﺮات ﺳﺮﻳﻊ در وﺿﻌﻴﺖ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژی و ﺗﻤﺎﻳﻼت ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن، ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ ﻣﺎﻟﻲ ﻧﻤﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻫﻤﻮاره ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻮﺟﻮد ﺧﻮد ﺗﻜﻴﻪ ﻛﻨﺪ. ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن در ﺟﺴﺘﺠﻮی ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪﺗﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ ﻧﺎﭼﺎرﻧﺪ ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪی ارایه ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ، ﻛﻪ ﺟﻮاﺑﮕﻮی ﻧﻴﺎزﻫﺎ، ﺳﻠﻴﻘﻪ ﻫﺎ و اﻧﺘﻈﺎرات ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ اﻳﻦ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎی ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪ ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ. ﻣﻮﺿﻮع ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ در اﻳﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻋﻤﻖ ﺑﺎزار (ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﻳﺪ) ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. ﻧﮕﺎرﻧﺪﮔﺎن اﻳﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﺗﻼش داﺷﺘﻪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﻣﺮور و ﻛﻨﻜﺎش در ادﺑﻴﺎت اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻮع، ﺑﻪ ارایه ﻓﺮاﻳﻨﺪی ﺟﻬﺖ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﻃﺮاﺣﻲ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﺟﺪﻳﺪ ﺑﭙﺮدازﻧﺪ. ﺟﺴﺘﺠﻮی ﻓﺮاواﻧﻲ در ﺻﻔﺤﺎت ﻣﺠﻼت، ﻛﺘﺐ و اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘﻪ و ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎی ﺑﺴﻴﺎری ﻣﻮرد ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻗﺮار داده ﺷﺪه اﻧﺪ.ﺑﺨﺶ اول ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺑﻪ ﺗﻮﺿﻴﺢ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﻲ، وﻳﮋﮔﻴﻬﺎی ﺧﺪﻣﺎت، و ﻓﺮاﻳﻨﺪ ارایه ﺧﺪﻣﺎت ﺟﺪﻳﺪ ﻣﻲ ﭘﺮدازد، در ﺑﺨﺶ دوم ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺑﺮﺧﻲ ازﻣﺪل ﻫﺎی ارایه ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﻲ ﺟﺪﻳﺪﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد و در ﺑﺨﺶ ﺳﻮم ﻣﺪل ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدی ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺪل ﻫﺎی ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﺷﺪه و ﺗﺠﺎرب ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﺎن ارایه ﻣﻲ ﮔﺮدد.

ﻋﻠﻲ رﻏﻢ اﻫﻤﻴﺖ روز اﻓﺰون روﻳﻜﺮدﻫﺎی ﺑﺎزارﮔﺮا و ﻣﺸﺘﺮی ﻣﺪار در ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ و از آن ﺟﻤﻠﻪ ﺑﺎﻧﻚ ﻫﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن ﺑﺎﻧﻜﻬﺎ ﻧﺘﻮاﻧﺴﺘﻪ اﻧﺪ ﺑﻪ ﻧﺤﻮ ﺷﺎﻳﺴﺘﻪ ای رﺿﺎﻳﺖ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﻮد را ﺟﻠﺐ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ. ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺻﻒ در ﺷﻌﺐ، ﺑﺎﻻ ﺑﻮدن ﻫﺰﻳﻨﻪ ارایه ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎﻧﻜﻲ، ﺳﻬﻞ اﻟﻮﺻﻮل نبودن ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎﻧﻜﻲ ﺑﺨﺸﻲ از ﻣﺸﻜﻼﺗﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺑﺎﻧﻚ ﻫﺎ ﺑﺎ آن روﺑﺮو ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﺑﺎﻻ ﺑﻮدن ﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺎﻧﻚ ﻫﺎ ﺑﻮاﺳﻄﻪ ﺗﻌﺪاد زﻳﺎد ﺷﻌﺐ و ﻛﺎرﻛﻨﺎن، ﺑﺎﻻ ﺑﻮدن ﻫﺰﻳﻨﻪ ﭼﺎپ اﺳﻜﻨﺎس ﺟﺪﻳﺪ و اﻣﻬﺎی اﺳﻜﻨﺎس ﻫﺎی ﻓﺮﺳﻮده ﺑﺮﺧﻲ دﻳﮕﺮ از ﻣﺸﻜﻼت ﺳﻴﺴﺘﻢ ﺑﺎﻧﻜﻲ ﻛﺸﻮر ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﺎﻧﻜﺪاری اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ ﭘﺎﺳﺦ ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ ﺑﺮای ﻣﺸﻜﻼت و ﻣﺴﺎیل ﻓﻮق اﺳﺖ. اﮔﺮﭼﻪ ﺑﺎﻧﻜﺪاری اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻧﻮآوری ﻣﻮﻓﻖ ﻣﻮرد ﺗﺎﻳﻴﺪ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ ﺑﺎ اﻳﻦﺣﺎل در ﻛﺸﻮر ﻣﺎ آﻧﭽﻨﺎن ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ اﻳﻦ ﺑﺨﺶ رﺷﺪ ﻧﻜﺮده و اﻧﺘﻈﺎرات ﺑﺎﻧﻚ ﻫﺎ و ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را ﺑﺮآورده ﻧﺴﺎﺧﺘﻪ اﺳﺖ. ﺳﻮاﻟﻲ ﻛﻪ در اﻳﺘﺠﺎ ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭼﻪ ﻋﻮاﻣﻠﻲ در ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺑﺎﻧﻜﺪاری اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ ﺗﺎﺛﻴﺮ ﮔﺬار اﺳﺖ. در اﻳﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺗﻼش ﺷﺪه اﺳﺖ ﺗﺎ ﺑﺎ ﻧﻈﺮﺧﻮاﻫﻲ از 34 ﻧﻔﺮ از ﻣﺪﻳﺮان و ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن ﺑﺎﻧﻜﻲ و ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻧﻈﺮات آﻧﺎن ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از آﻧﺘﺮوﭘﻲ ﺷﺎﻧﻮن ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻮﺛﺮﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺑﺎﻧﻜﺪاری اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﮔﺮدد. ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺳﻪ دﺳﺘﻪ از ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺑﺎﻧﻜﺪاری اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻚ ﺗﺎﺛﻴﺮ ﮔﺬارﻧﺪ. اﻳﻦ ﺳﻪ دﺳﺘﻪ ﺑﻪ ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ، ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﻴﻂ ﺧﺮد و ﻋﻮاﻣﻞ ﻛﻼن. ﺑﻪ ﻋﻼوه ﻫﺮ ﻳﻚ از اﻳﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺧﻮد ﻣﺸﺘﻤﻞ ﺑﺮﭼﻨﺪ زﻳﺮ ﺑﻌﺪ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ ﻛﻪ در ﻣﺘﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺷﺎره ﺷﺪه اﺳﺖ.

ﺑﻪ ﺗﺪرﻳﺞ ﺑﺎ رﻗﺎﺑﺘﻲ تر ﺷﺪن ﻓﻀﺎی ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر ﻣﻮﺳﺴﺎت ﻣﺎﻟﻲ و اﻋﺘﺒﺎری، ﻧﻴﺎز ﺑﺎﻧﻚ ها و ﺗﻌﺎوﻧﻲ های اﻋﺘﺒﺎر ﺑﺮای اﻧﺘﺨﺎب اﺳﺘﺮاﺗﮋی های اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺎزار ﺑﻪﻣﻨﻈﻮر ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﻲ و اﻋﺘﺒﺎری اﻓﺰاﻳﺶ می ﻳﺎﺑﺪ. ﺑﻪ رﻏﻢ ﺗﻔﺎوت های ﻋﻤﻴﻖ ﺳﺎﺧﺘﺎری، ﻣﺤﺘﻮاﻳﻲ و ﻓﺮآﻳﻨﺪی ﺑﺎﻧﻚ ها و ﺗﻌﺎوﻧﻲ ها اﻋﺘﺒﺎر، اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ اﻧﺘﺨﺎب اﺳﺘﺮاﺗﮋی ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻜﻲ از ﻧﻜﺎت اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﺸﺘﺮک اﻳﻦ دو ﻧﻮع ﻣﻮﺳﺴﻪ، ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار داده اﺳﺖ. ﺟﺎﻣﻌﻪ آﻣﺎری ﻣﺘﺸﻜﻞ از 18 ﻣﺪﻳﺮ ﺑﺎﻧﻚ و ﺗﻌﺎوﻧﻲ اﻋﺘﺒﺎر ﻓﻌﺎل اﺳﺘﺎن اردﺑﻴﻞ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. از ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ اﻟﮕﻮﻫﺎی اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، اﻟﮕﻮی اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺎزار ﻫﺪف ﻛﺎﺗﻠﺮ، ﻣﺘﺸﻜﻞ از ﭘﻨﺞ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻧﺒﻮه، ﻗﺴﻤﺘﻲ، ﺗﺨﺼﺼﻲ، ﻣﺤﻠﻲ و اﻧﻔﺮادی، اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ. ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻧﺘﺎﻳﺞ از ﺳﻪ ﺗﻜﻨﻴﻚ ﺗﺼﻤﻴﻢ گیری ﭼﻨﺪ ﻣﻌﻴﺎره اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ. ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺣﺎﻛﻲ از ﺗﻌﻴﻴﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﺨﺼﺼﻲ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اوﻟﻮﻳﺖ اول در ﺗﻜﻨﻴﻚ های AHP و TOPSIS و ﺗﻌﻴﻴﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﻧﺒﻮه در ﺗﻜﻨﻴﻚSAW  می ﺑﺎﺷﺪ.

ﻧﮕﺎه ﻧﻈﺮﻳﻪ ﭘﺮدازان ﺑﻪ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺼﻮرت ﺧﻄﻲ ﺑﻮده ﻛﻪ اﻳﻦ ﺗﻌﺮﻳﻒ از ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺮای ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎی ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ اﻣﺮوزی ﺑﻤﻨﻈﻮر ﺑﺎﻗﻲ ﻣﺎﻧﺪن در ﻋﺮﺻﻪ رﻗﺎﺑﺖ ﻛﻪ ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ارﺗﻘﺎی ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد ﺑﻮده ﺟﺎﻣﻊ و ﻛﺎﻣﻞ ﻧﻤﻲ ﺑﺎﺷﺪ. ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻨﻈﻮر در ﺗﺤﻘﻴﻖﺣﺎﺿﺮ ﻣﺪل ﺗﻠﻔﻴﻘﻲ ﻛﺎﻧﻮ و ﺳﺮوﻛﻮال اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه اﺳﺖ ﻛﻪ ﺣﺬف ﻓﺮﺿﻴﻪ ﺧﻄﻲ را ﺑﻬﻤﺮاه دارد. در اوﻟﻴﻦ ﮔﺎم ﻋﻮاﻣﻞ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺪل ﺳﺮوﻛﻮال ﺗﻌﻴﻴﻦ و ﺳﭙﺲ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻛﻨﻮﻧﻲ ﺷﺮﻛﺖ در ارایه اﻳﻦ ﺧﺪﻣﺎت از دﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و اﻧﺘﻈﺎرات آﻧﻬﺎ از ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺧﺪﻣﺎت ذﻛﺮ ﺷﺪه ﻣﻮرد ارزﻳﺎﺑﻲ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ. ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻓﺎﺻﻠﻪ ﺑﻴﻦ اﻧﺘﻈﺎرات ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻛﻨﻮﻧﻲ ﺷﺮﻛﺖ در ارایه اﻳﻦ ﺧﺪﻣﺎت، ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ دو دﺳﺘﻪ ﺿﻌﻴﻒ و ﻗﻮی ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻣﻲ شود. در دوﻣﻴﻦ ﮔﺎم از ﭘﮋوﻫﺶ ﺑﺎ ﺗﻠﻔﻴﻖ ﻣﺪل ﻛﺎﻧﻮ و ﺳﺮوﻛﻮال، ﻋﻮاﻣﻞ ﻛﻴﻔﻴﺖﺧﺪﻣﺎت ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺪل ﻛﺎﻧﻮ ﻃﺒﻘﻪ ﺑﻨﺪی ﺷﺪه ﺗﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮد ﻛﺪام وﻳﮋﮔﻲ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺧﺪﻣﺎت ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﻣﺪل ﺳﺮوﻛﻮال ﺗﻌﻴﻴﻦ و ﻣﻮرد ارزﻳﺎﺑﻲ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ، دارای اﻫﻤﻴﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ در ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ رﺿﺎﻳﺖ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن اﺳﺖ.

اﻣﺮوزه اﻛﺜﺮ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ دارای اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎی ﻛﻼن ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎی رﺷﺪ و ﺗﻮسعه آﻧﻬﺎ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ. در اﻳﻦ ﻣﻴﺎن اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻳﻚ ﻣﻮﺳﺴﻪ ﻣﺎﻟﻲ در درون ﺧﻮد ﺷﺮاﻳﻂ ﻻزم را ﺟﻬﺖ ﻛﺴﺐ ﻣﺰﻳﺖ رﻗﺎﺑﺘﻲ اﻳﺠﺎد ﻧﻤﺎﻳﺪ. اﺟﺮای درﺳﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، ﺑﺨﺶ ﻧﻬﺎﻳﻲ و ﺿﺎﻣﻦ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣﻮﺳﺴﻪ در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ. ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت در زﻣﻴﻨﻪ اﺟﺮای اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ، اﻛﺜﺮ ﻣﻮﺳﺴﺎت ﺑﺮای ﭘﻴﺎده ﺳﺎزی اﻳﻦ ﻧﻮع اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ ﺑﺎ ﻣﻮاﻧﻌﻲ روﺑﺮو ﻫﺴﺘﻨﺪ. ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻨﻈﻮر در اﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ، اﺑﺘﺪا ﻣﻮاﻧﻊ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ادﺑﻴﺎت ﻣﻮﺿﻮع، اﺳﻨﺎد ﻣﻮﺟﻮد و ﺑﻪ ﻛﻤﻚ ﻛﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﺷﺪه اﻧﺪ، ﺳﭙﺲ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﺎی QFD و FAHP رﺗﺒﻪ ﺑﻨﺪی ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺮ ﺣﺴﺐ اوﻟﻮﻳﺘﺸﺎن ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﻗﺮار ﮔﻴﺮﻧﺪ. ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺣﺎﺻﻞ ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﻣﻮاﻧﻊ ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ دارای ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ رﺗﺒﻪ اﺳﺖ و ﺑﻘﻴﻪ ﻣﻮاﻧﻊ ﺑﻪ ﺗﺮﺗﻴﺐ اوﻟﻮﻳﺖ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﮔﻴﺮﻧﺪ.